25 курсов Руководителя отдела продаж доступных для прохождения в 2024 году

• Длительность - 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн - формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой

Кому подойдёт этот курс:

• Опытным менеджерам по продажам
  Научитесь управлять отделом продаж: комплектовать штат, обучать и мотивировать сотрудников. Разовьёте лидерские навыки и сможете претендовать на повышение.
• Руководителям отдела продаж
  Разберётесь в особенностях стратегий продаж для разных типов бизнеса и научитесь использовать digital-каналы для трансформации и масштабирования компании.
• Владельцам бизнеса
  Сможете планировать продажи и ставить разумные KPI коммерческому отделу. Увидите точки роста своего бизнеса и сможете существенно увеличить продажи.

Обучение будет проходить в смешанном формате — онлайн и офлайн:

• 60% — самостоятельные занятия: просмотр лекций и выполнение заданий.
• 15% — групповая работа с ментором.
• 20% — офлайн-лекции и воркшопы.
• 5% — методические материалы для самостоятельного изучения.

Чему вы научитесь:

1. Разрабатывать и внедрять стратегию продаж
   Научитесь анализировать рынки, конкурентов и продукты компании. Узнаете, как определять ценность клиентов и находить точки роста продаж.
2. Управлять операционной деятельностью
   Разберётесь, как анализировать результаты продаж и принимать оперативные решения по плановым и фактическим показателям.
3. Работать с торговым кредитом
   Научитесь оценивать платёжеспособность клиента и предлагать условия дебиторской задолженности с минимальными рисками для компании.
4. Принимать стратегические решения
   Научитесь анализировать рынок и клиентов и выбирать каналы продаж, подходящие вашему продукту и бизнес-модели.
5. Управлять персоналом
   Научитесь подбирать, обучать и мотивировать команды продавцов и сможете повысить эффективность подразделения.
6. Проводить цифровую трансформацию продаж
   Узнаете, как руководить удалёнными командами, автоматизировать рутину. Сможете увеличить продажи с помощью инструментов цифровой трансформации.

Программа:
Вас ждут онлайн-лекции, практические задания, воркшопы и работа в группе с однокурсниками.
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

  
  Групповой дипломный проект

  • Разработка и внедрение стратегии продаж

  Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

  Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

  Диплом Skillbox

  Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

• Решение кейсов реальных отделов продаж
• Онлайн-встречи и воркшопы раз в два месяца
• Доступ к курсу навсегда

Чему вы научитесь

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Изучите обязанности и зоны ответственности руководителя отдела продаж. Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Узнаете, как оценивать ситуацию в отделе: анализировать клиентскую базу, определять рентабельные продукты и выделять самых ценных клиентов. Разберётесь в стандартах бизнес-процессов и научитесь их внедрять.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать и адаптировать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности. Узнаете способы мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Разберётесь в правовых основах бизнеса, научитесь читать метрики веб-аналитики и считать unit-экономику проектов. Поймёте, как предвидеть риски, оценивать правильность бизнес-решений и отстаивать интересы компании.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты онлайн и офлайн.
• Презентовать работу
  Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Научитесь составлять план доклада и выступать на публике эффектно и убедительно.

Программа:
27 тематических модулей,120 онлайн-уроков

1. Управление продажами

• Философия продаж и миссии РОПа.
• Оценка текущей ситуации.
• Оценка текущих процессов.
• Анализ текущей системы планирования и контроля продаж.
• Сотрудники.
• Процессы.
• Реализация KPI.
• Мотивация персонала.
• Инфраструктура и автоматизация.
• Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате.

2. Правовая сторона бизнеса

• Трудовые взаимоотношения.
• Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность.
• Судебные споры по коммерческим вопросам.

3. Финансы для нефинансистов

• Риск и стоимость капитала.
• Оценка проектов и бизнес-решений.

4. HR-менеджер с нуля

• Адаптация.
• Корпоративная культура.

5. Маркетинг для предпринимателей

• Юнит-экономика проекта.
• Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.

6. CRM-маркетолог

• Cегментация базы. Метрики.
• Сбор базы контактов: онлайн и офлайн.

7. Мастер презентации

• Основы сильных выступлений.
• Публичное выступление с презентацией.
• Режиссура выступления.
• Секреты выступлений в стиле TED.

8. Дипломный проект. Решение кейса отдела продаж

В кейсах — типичные проблемы руководителей отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.

Диплом Skillbox

Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

• Длительность - 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком.

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой.

Программа:
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

Групповой дипломный проект:

• Разработка и внедрение стратегии продаж

Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

• Длительность – 8 месяцев
• Вебинары и воркшопы раз в 2 месяца
• Онлайн-встречи с Вадимом Дозорцевым – создателем компании Berner&Stafford
• Кейсы реальных отделов продаж
• Доступ к курсу навсегда

Руководитель отдела продаж (РОП) формирует план продаж и следит за его выполнением. Он рассчитывает необходимые затраты на персонал и определяет, по каким показателям оценивать его эффективность. Без РОПа эффективные продажи в среднем и крупном бизнесе невозможны — поэтому такие специалисты очень востребованы.
Руководитель отдела продаж может работать в IT, строительстве, розничной торговле, медицине, металлургии, строительстве, телекоммуникациях, банковской сфере и других отраслях. В марте 2022 года руководителей отделов продаж искали «Леруа Мерлен», «Мираторг», БКС, АТОН и другие лидеры рынка. Работать можно в офисе и дома — многие вакансии предлагают полную удалённую занятость.

Кому подойдёт этот курс?

• Директорам по продажам
  Поймёте, какие задачи ставить руководителю отдела продаж и что можно улучшить в отделе прямо сейчас. Научитесь следить за KPI менеджеров и внедрять CRM.
• Менеджерам по продажам
  Научитесь управлять командой, оценивать рентабельность проектов и следить за выполнением плана. Прокачаете навыки продаж и сможете претендовать на должность руководителя отдела.
• Руководителям отдела продаж
  Узнаете, как выстроить эффективную работу отдела. Научитесь планировать выручку и читать метрики веб-аналитики. Сможете увереннее закрывать выгодные сделки.
• Собственникам бизнеса
  Организуете работу отдела продаж и автоматизируете процессы. Научитесь оценивать рентабельность бизнеса. Сможете увеличить прибыль и поймёте, как найти эффективного РОПа.

Чему вы научитесь?

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете учитывать расходы и строить воронки продаж.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу
  Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса:

Вас ждут вебинары, воркшопы и практика на основе реальных кейсов.
120 видеоматериалов, 25 практических задач

1. Управление продажами

• Философия продаж и миссия руководителя отдела продаж
• Оценка текущей ситуации
• Оценка текущих процессов
• Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
• Сотрудники
• Процессы
• Реализация KPI
• Мотивация персонала
• Инфраструктура и автоматизация
• Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате

2. Правовая сторона бизнеса

• Трудовые взаимоотношения
• Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность
• Судебные споры по коммерческим вопросам

3. Финансы для предпринимателя

• Какая бывает отчётность
• Как учитывать продажи, расходы и документирование

4. HR-менеджер с нуля

• Адаптация.
• Корпоративная культура.

5. Маркетинг для предпринимателей

• Unit-экономика проекта.
• Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.

6. Email-маркетинг

• Профессия Email-маркетолог.
• Работа с базой контактов.

7. Мастер презентации

• Основы сильных выступлений.
• Публичное выступление с презентацией.
• Режиссура выступления.
• Секреты выступлений в стиле TED.

Сертификат Skillbox подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

• Длительность - 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн - формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой

Кому подойдёт этот курс:

• Опытным менеджерам по продажам
  Научитесь управлять отделом продаж: комплектовать штат, обучать и мотивировать сотрудников. Разовьёте лидерские навыки и сможете претендовать на повышение.
• Руководителям отдела продаж
  Разберётесь в особенностях стратегий продаж для разных типов бизнеса и научитесь использовать digital-каналы для трансформации и масштабирования компании.
• Владельцам бизнеса
  Сможете планировать продажи и ставить разумные KPI коммерческому отделу. Увидите точки роста своего бизнеса и сможете существенно увеличить продажи.

Обучение будет проходить в смешанном формате — онлайн и офлайн:

• 60% — самостоятельные занятия: просмотр лекций и выполнение заданий.
• 15% — групповая работа с ментором.
• 20% — офлайн-лекции и воркшопы.
• 5% — методические материалы для самостоятельного изучения.

Чему вы научитесь:

1. Разрабатывать и внедрять стратегию продаж
   Научитесь анализировать рынки, конкурентов и продукты компании. Узнаете, как определять ценность клиентов и находить точки роста продаж.
2. Управлять операционной деятельностью
   Разберётесь, как анализировать результаты продаж и принимать оперативные решения по плановым и фактическим показателям.
3. Работать с торговым кредитом
   Научитесь оценивать платёжеспособность клиента и предлагать условия дебиторской задолженности с минимальными рисками для компании.
4. Принимать стратегические решения
   Научитесь анализировать рынок и клиентов и выбирать каналы продаж, подходящие вашему продукту и бизнес-модели.
5. Управлять персоналом
   Научитесь подбирать, обучать и мотивировать команды продавцов и сможете повысить эффективность подразделения.
6. Проводить цифровую трансформацию продаж
   Узнаете, как руководить удалёнными командами, автоматизировать рутину. Сможете увеличить продажи с помощью инструментов цифровой трансформации.

Программа:
Вас ждут онлайн-лекции, практические задания, воркшопы и работа в группе с однокурсниками.
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

  
  Групповой дипломный проект

  • Разработка и внедрение стратегии продаж

  Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

  Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

  Диплом Skillbox

  Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

• Официальный диплом об окончании курса
  Зарплата от 95 116 рублей
  Помощь в трудоустройстве
  Удобная рассрочка без переплаты

Программа обучения
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж

• Как выбрать каналы продаж
• Как выстроить организационную структуру отдела продаж
• Как сформулировать оффер в продажах

2. Как управлять людьми и добиваться результата

• Как стать эффективным руководителем отдела продаж
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

3. Как продавать и закрывать большие сделки

• Как продавать на B2B рынке
• Активные продажи по методу СПИН
• Как продавать топ-менеджерам

4. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как научиться распознавать собственные эмоции
• Как использовать эмоциональный интеллект на работе

5. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры

• Как вести деловую переписку в почте и мессенджерах
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать связи в бизнесе

6. Как успевать много и не утопать в рутине

• Как применять системное мышление в менеджменте
• Как использовать инструменты тайм-менеджмента
• Саммари книги Г. Келлера «Начни с главного»

7. Защита дипломной работы
   В конце курса вам предстоит создать свой дипломный проект:

• Исследуете предложенные ситуации (кейсы)
• Разработаете лучшее решение
• Защитите проект перед куратором
• Получите официальный диплом об окончании курса и сможете указать его в резюме.

В основе курса — практика на ваших кейсах

✓ Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы

✓ Проведёте анализ рынка и конкурентов

✓ Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании

✓ Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии

✓ Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд

✓ Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание.

Программа курса:

1. Управление отделом продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Как управлять качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании.

2. Маркетинг и финансы
   12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга в отделе продаж
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Как с помощью маркетинга определить слабые места продаж.

3. Бизнес-процессы
   12 часов теории, 24 часа практики

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Как находить узкие места в процессе продаж и своевременно их устранять
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж.

4. CRM
   12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы.

5. Аналитика отдела продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы.

6. Работа с клиентской базой
   12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Повышение лояльности клиентов
• Как работать с потерянными клиентами
• Какие метрики нужны в работе с клиентами
• Как увеличивать продажи с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов.

7. Коммуникации в продажах для руководителей
   12 часов теории, 24 часа практики

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами.

8. Работа с персоналом и оплата труда
   12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чек-лист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода.

Итоговый проект
За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

Продолжительность и формат обучения: 40 академических часов очно или онлайн

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• станете участником программы привилегий Moscow Business School

В СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ВХОДЯТ:

• Комплект авторских материалов
• Кофе-паузы
• Сертификат Moscow Business School
• Удостоверение о повышении квалификации*.

Курс подготовлен специалистами нашего учебного центра для специалистов отдела продаж, которым необходимо усовершенствовать набор своих знаний для продвижения по службе или для действующих директоров, которым необходимо актуализировать и усовершенствовать свои навыки для успешного выполнения должностных обязанностей.

Рассматриваемые темы курса:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

1.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.

1.2. Аудит отдела продаж.

1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.

1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.

1.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.

1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.

1.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.

1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.

1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

2. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.

2.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.

2.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.

2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.

2.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.

2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.

2.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.

2.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.

2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.

2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.

2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM.

3. Оценка эффективности работы персонала.

3.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.

3.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.

3.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

4. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.

4.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.

4.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.

4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.

4.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.

4.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.

4.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.

4.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.

4.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.

4.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.

4.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.

4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.

4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.

4.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

5. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.

5.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.

5.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.

5.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.

5.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.

Курсы в этой программе подобраны с тем расчетом, чтобы Вы, при наличии опыта работы в продажах, могли получить необходимые знания и навыки для руководства подразделениями в этой сфере. Вы научитесь управлять работой отдела продаж, начиная с самых основ (разработка стратегии, определение задач и структуры отдела, набор персонала).

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю.
 Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия.
 Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

1. Руководитель структурного подразделения (тестирование по курсу)
2. Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
3. Управление продажами. Уровень 2. Руководство отделом продаж
4. Руководитель среднего и высшего звена
5. Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
6. Эффективные переговоры
7. Жесткие переговоры
8. Тайм-менеджмент — организация времени
9. Итоговая аттестация (дипломные программы)

Программы курсов помимо теоретических занятий содержат большое количество практикумов в самых разных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, моделирования ситуаций и деловые игры. Это позволит Вам лучше усвоить новый материал и получить навыки его применения в своей деятельности.

Проходя обучение по программе, Вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для слушателей центра «Специалист». Вы сможете использовать пособия в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом

Документы об окончании

В зависимости от программы обучения выдаются следующие документы:

• Удостоверение
• Свидетельство
• Диплом о профессиональной переподготовке по специальности
• Cертификат международного образца.

Семинар разработан специально для коммерческих директоров, директоров по продажам, собственников и генеральных директоров.

На семинаре вы сможете:

• получить новые инструменты для управления продажами, алгоритмы и схемы по разным направлениям работы, шаблоны необходимых документов;
• разобрать реальные кейсы, узнать, как российские компании добиваются стабилизации и роста продаж;
• провести аудит текущего состояния продаж, найти возможные направления развития;
• составить план работ по совершенствованию системы продаж.

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв!

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS. Поступив на нее, вы получите дополнительные преимущества и возможности студентов МВА.

Мы разберем стратегии влияния на продажи:

• Редизайн ценностного предложения компании для создания контрастного отличия от конкурентов
• Механизмы влияния руководителя на исполнительность в продажах продуктов сложного выбора
• Лучшие техники продаж: от базовых до самых современных

Программа курса:

1. Функционал, стратегия и планирование
2. Менеджмент
3. Мотивация
4. Маркетинг в работе директора по продажам
5. Персонал
6. Методология продаж
7. Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж
8. Автоматизация продаж.

План выполняется, продажи растут — это результат работы толкового руководителя.

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Главное — на всех этапах быстро находить решения. Но так получается не всегда.

На занятии рассмотрим, какие знания и умения нужны руководителю, чтобы грамотно управлять отделом и принимать взвешенные решения.

Вы узнаете:

• Какой руководитель мотивирует сотрудников приумножать прибыль компании
• Какие задачи у руководителя отдела продаж
• Какие знания и навыки помогают в управлении продажами
• Как руководителю развиваться самому и мотивировать коллег

Кому будет полезно:

1. Менеджерам по продажам
   Тем, кто уже умеет продавать и хочет расти в должности

2. Начинающим руководителям отделов продаж
   Тем, кто только начал руководить командой и кому нужно наладить процессы в отделе

3. Собственникам бизнеса
   Тем, кто хочет разобраться, как должен работать отдел продаж, чтобы увеличить прибыль.

«Директор по продажам» — курс для руководителей отделов продаж, собственников, директоров и амбициозных менеджеров о том, как навести порядок в продажах и на систематической основе увеличивать прибыль

Программа курса
Курс состоит из 16 модулей

1. Вводное занятие. Чего ждет от директора по продажам CEO?

• В чем заключается работа директора по продажам
• Какие необходимы компетенции
• В чем отличие директора по продажами от РОП
• Всегда ли хороший продажник может быть директором

2. Основные принципы работы в Excel для анализа данных в продажах

• Совместный доступ
• Экспортирование данных из CRM и других систем
• Основные функции нужные для базового анализа
• Выборочный анализ данных (SUMIF, COUNTIF и т.д.)
• ВПР и кросс-анализ данных (VLOOKUP)
• 5 шаблонов для построения простых дашбордов, отражающих основные параметры по продажам.

3. Стратегия продаж, планирование и бюджетирование

• Кто должен выставлять план по продажам?
• Как сделать план, который будет выполняться?
• Декомпозиция плана на понятные этапы и ответственность каждого сотрудника
• Бюджетирование по отделам

4. Источники трафика. Основные понятия маркетинга и лидгенерации

• Обзор источников трафика: SEO, контекст, таргет, SMM и другие. Их особенности
• CPA каналы
• Основные метрики маркетинга: охват, CTR, CR1, CR2, CPA, CPO.
• UTM метки и сквозная аналитика

5. Финансы. Рентабельность и маржа. Точка безубыточности

• Основы финансового планирования
• Основные финансовые термины и показатели, с которыми можно встретиться в отделе продаж
• Ключевые финансовые метрики

6. Работа с B2C, B2B и B2G клиентами

• В чем разница при работе с разными видами Клиентов
• Цепочки принятия решения
• Особенности коммуникаций
• Поиск дополнительных точек касания и прогрев аудитории

7. Поиск и найм персонала

• Как выглядит ваш идеальный продажник?
• Где искать менеджеров помимо hh.ru?
• Как составить привлекательную вакансию?
• Какую ЗП писать?
• Как быстро отфильтровать наиболее заинтересованных соискателей и приглашать в офис только тех, кто подходит под вакансию?
• О чем спрашивать на собеседовании?
• Поиск удаленных менеджеров.
• Структура отдела продаж

8. Материальная и нематериальная мотивация менеджеров

• Мотивация и стимулирование
• На что привязать KPI менеджера
• Какой должен быть фикс-оклад, софт-бонус и KPI с продаж в зависимости от процесса продаж
• Модель разделения: Хантеры и Фармеры
• Почему важно проводить тимбилдинг?
• Лучший продажник требует повышения зарплаты: Что делать?

9. Обучение сотрудников и адаптация. Книга продаж

• Как составить книгу продаж?
• Как быстро ввести менеджера в рабочий режим?
• Как научить менеджеров вести wiki в компании, чтобы они постоянно добавляли новые знания в книгу продаж
• План развития сотрудников

10. Работа с клиентской базой

• Сегментация клиентской базы
• Распределение базы среди менеджеров
• Работа с новыми и постоянными клиентами
• Базовые отчеты и сводные данные по состоянию базы
• Построение цепочки обработки заявок
• В каких ситуациях старый клиент лучше нового
• Как удержать клиентов, не снижая цены
• Как продавать «отказникам»

11. Холодные продажи

• Когда холодные продажи работают эффективно и когда нет?
• Аутсорс колл-центры
• Аналитика по холодным продажам, нормы по показателям
• Создание проектных отделов

12. Скрипты и алгоритмы продаж

• В чем разница между скриптом и алгоритмом?
• Когда в компании нужен скрипт?
• Кто из сотрудников должен работать по скрипту, а кто по алгоритму?
• Курс «Скрипты», состоящий из 15 уроков.
• Обзор сервисов для автоматизации скриптов.

13. Автоматизация. Инструменты и техники. Безопасность

• Обзор CRM и их возможности
• Таск-менеджеры и мессенджеры для отдела продаж
• Интеграция IP телефонии с CRM
• Интеграция модулей мессенджеров для общения с клиентами
• Подключение дополнительных сервисов

14. Контроль и отчетность, Dashboards

• Виды контроля
• Необходимые отчеты в отделе продаж
• Визуализация результатов
• Отдел контроля качества
• Система обратной связи и работа над ошибками

15. Стили управления отделом

• Красный или бирюзовый стиль управления в отделе
• Нужен ли микро-менеджмент
• Субординация в отделе
• «Замы» и старшие менеджеры

16. Продажи во время кризиса

• Работа с удаленными сотрудниками
• Действия при сокращении штата
• Оформление сотрудников на «удаленке»

После курса вы сможете:

Обнаружить слабые места в продажах и устранить их
У вас был план продаж на год? На сколько вы его выполнили? Если ответы вас не радуют — не пугайтесь, так почти у всех. Для начала мы опишем, как все устроено у вас сейчас, как вы делаете планы, кто ваши сотрудники, какая у них мотивация, в чем ваши проблемы. Выявим слабые места, чтобы затем их устранить.

Убедить клиентов выбрать ваш продукт
Что вы продаете? Можете ли вы объяснить это своей бабушке? Если вы продаете огурцы, то все здорово и этот пункт не для вас. Если же вы «креативное мультимедийное диджитал-агентство полного цикла» — давайте разбираться: как говорить о своем продукте, кому и как его продавать, на какие точки давить, как формулировать пользу, как сделать так, чтобы покупали именно у вас.

Управлять планом продаж
Теперь пора понять, где вы хотите оказаться, сколько зарабатывать и за счет чего расти. Вы научитесь делать правильный план, основанный на опыте и реалистичных ожиданиях. Вы будете точно знать, от чего зависит выполнение плана, и какие ресурсы вам нужны. Продажи станут контролируемыми и управляемыми.

Внедрить эффективную систему продаж
Когда есть четкая цель и общая стратегия, пора проработать тактику. На курсе вы проработаете каждый шаг на пути к цели: технологию продаж, маркетинг, привлечение клиентов, персонал, обучение, контроль, отчетность, обслуживание, удержание клиентов и риски.

Использовать современные IT решения
У вас есть CRM? Ваша IP телефония и почта интегрированы в CRM? Вы можете в любом момент посмотреть ВСЕ коммуникации менеджера с клиентом? А можно ли в один клик написать клиенту в WhatsApp прямо из CRM? Нужны ли автоматические уведомления и автоворонки?

Разбираться в базовых финансах и маркетинге
Чем рентабельность отличается от маржи? Какое будет ROI от нового проекта? Что такое CPA, Cost of Sales, и насколько выгодно обрабатывать лиды с одного канала с помощью менеджеров, а лиды с другого канала с помощью автоматических продаж.

• 4 недели обучения
• 180 ак. часов занятий
• Удостоверение о повышении квалификации
• Поддержка куратора
• 4 вебинара в неделю

В результате освоения курса вы:

Узнаете:

• Как разработать эффективную стратегию продаж;
• Как использовать самые современные инструменты маркетинга в продажах;
• Как мотивировать и поднять эффективность каждого из сотрудников отдела продаж.

Научитесь:

• Проводить стратегический анализ и планирование в отделе продаж;
• Организовывать процесс грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж;
• Строить взаимоотношения и взаимодействие с другими подразделениями компании.

Программа курса

1. Управление продажами
2. Современные методы продвижения товаров и услуг
3. Инструменты маркетинга для отдела продаж
4. В2В продажи
5. Стратегический менеджмент
6. Личностное развитие руководителя.

Модули обучения:

1. ФУНКЦИИ И ОБЯЗАННОСТИ РОП

• Портрет РОП
• Функции и задачи РОП
• Зоны ответственности РОП
• Результат: понимание целей, задач сотрудника и управления продажами как стратегии развития компании

2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Должностные инструкции
• Регламенты и Папки с орг. политикой
• Документальное сопровождение
• Результат: готовый фундамент системной работы, понятный и прозрачный алгоритм организации процессов

3. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

• Финансовая, нефинансовая
• Положительная, отрицательная
• Конкурсная мотивация
• Результат: сотрудники, замотивированные на активную и эффективную работу

4. КНИГА ПРОДАЖ

• Книга продаж
• Книга по продукту
• Маркетинг-Кит
• Результат: внедрённые в работу инструменты, помогающие качественно осуществлять продажи

5. АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

• Внедрение СРМ и виджетов
• Настройка телефонии
• Автоматизированное обучение
• Результат: полностью автоматизированный и готовый к работе отдел продаж

6. ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

• Обучение продажам
• Обучение продукту
• Адаптация и аттестация
• Результат: полностью обученный и готовый к работе персонал отдела продаж

7. НАЙМ СОТРУДНИКОВ

• Составление портрета кандидата
• Формирование вакансии
• Проведение собеседования
• Результат: выбранные и утверждённые кандидаты, максимально соответствующие должности

8. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

• SWOT-анализ
• Конкурентная разведка
• Анализ конкурентов
• Результат: полное понимание своих преимуществ и конкурентной среды

9. СКРИПТЫ ПРОДАЖ

• Разработка и внедрение скриптов
• Автоматизация скриптов
• Аттестация
• Результат: сотрудники, общающиеся с клиентами по стандартам компании

10. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

• Воронка продаж/Конверсия
• LTV (Lifetime Value)
• NPS (Net Promoter Score)
• Результат: настроенные точки отслеживания показателей и конверсий в воронках продаж
• УПРАВЛЕНИЕ
• Постановка задач
• Контроль соблюдения
• Влияние на показатели
• Результат: прозрачная и эффективная система управления и стимуляции продаж

ЧЕМУ ВЫ НАУЧИТЕСЬ, ПРОЙДЯ ОБУЧЕНИЕ

• Определять цели и задачи Руководителя, функционал и его настоящую зону ответственности
• Подготавливать фундамент системы — готовить регламенты, инструкции, определять KPI для каждого сотрудника
• Автоматизировать работу для экономии времени и повышения результативности
• Подбирать команду: выставлять вакансии, проводить собеседования, обучать, аттестовывать сотрудников
• Мотивировать менеджеров, используя финансовую, не финансовую и конкурсную мотивацию
• Контролировать работу сотрудников и управлять показателями, влияющими на продажи.

В ходе занятий Вы познакомитесь с современными методами прогнозирования и планирования продаж, получите практические навыки создания регламентов работы и фирменных стандартов отдела продаж. Пройдя обучение, Вы сможете составлять корректные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж, а также наладить взаимодействие с другими подразделениями компании.

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю. Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия. Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

• Руководитель структурного подразделения (тестирование по курсу)
• Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
• Управление продажами. Уровень 2. Руководство отделом продаж
• Руководитель среднего и высшего звена
• Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
• Эффективные переговоры
• Жесткие переговоры
• Тайм-менеджмент — организация времени
• Итоговая аттестация (дипломные программы)

Программы курсов помимо теоретических занятий содержат большое количество практикумов в самых разных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, моделирования ситуаций и деловые игры. Это позволит Вам лучше усвоить новый материал и получить навыки его применения в своей деятельности.

Проходя обучение по программе, Вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для слушателей центра «Специалист». Вы сможете использовать пособия в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом.

Программа курса:

12 модулей

1. Осознанный старт: ставим цели на обучение
2. Клиентская база. Правила ведения. Способы сегментации и группировки
3. Переговорная логика и алгоритмы подготовки скриптов
4. Наладка процесса работы по скриптам
5. Коммерческий разбор клиента
6. Горячий список. Правила составления и проработки
7. Индивидуальная работа с сотрудниками по горячему списку. Постановка переговорной задачи
8. Показатели в работе менеджера — что контролировать
9. Ловушки воронки продаж
10. Управление отклонениями в работе отдела продаж
11. Как читать данные по продажам. Планирование на основе аналитики
12. Текучка без потерь: ключевые факторы успеха ежедневной работы РОПа.

Программа курса:
8 недель

Неделя 1 - Воронки продаж, стоимость привлечения, каналы продаж в b2b

• Влияние продукта на продажи и маркетинг и наоборот
• Основные понятия b2b продаж и отличия от b2c
• Юнит-экономика продаж
• Стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, маржа
• Воронки продаж и этапы, циклы сделок
• Расчет стоимости привлечения клиента, CAC
• Экспресс-оценка экономики и бизнес-модели ваших клиентов, как основа продаж

Неделя 2 - Продукт и конкуренция. Ценностное предложение и позиционирование. Целевые интервью

• Что мы делаем и что продаем. Ценностное предложение
• Конкуренты. Главный конкурент. Позиционирование
• Лучшесть. Конкурентные и «нечестные» преимущества
• Оценка размера рынка — ТАM, SAM, SOM
• Квалификация клиентов. Определение целевого сегмента
• Выявление потребностей. Искусство задавать правильные вопросы
• Проведение целевых интервью
• Типы покупателей и их роли. Стратегии длинных продаж

Неделя 3 - Маркетинг и лидогенерация в b2b

• Маркетинг как вход в «воронку продаж»
• Сбор базы email-ов, основные методы и инструменты
• Лидогенерация через email-рассылки
• Лидогенерация через соц. сети LinkedIn и Facebook
• Лидогенерация через выставки, конференции и мероприятия
• Лидогенерация через полезный контент
• Лидогенерация через партнеров
• Холодные звонки — за и против
• Нетворкинг, наращивание базы и лидогенерация через общих знакомых

Неделя 4 - Составление скриптов продаж и упаковка коммерческих предложений

• Определение основных покупателей в компании и их ролей. Выделение основного бенефициара
• Как слышать и понимать потребности
• Основные скрипты продаж
• Основы сторителлинга в презентациях и письме
• Продающие письма, заголовки и основные шаблоны
• Правила email-маркетинга и цепочек писем. Лучшие практики
• Создание FAQ и ответы на типовые возражения
• Основные пункты контракта и условия сделки
• Юридические ограничения и шаблоны договоров. Типовые контракты
• Создание коммерческого предложение
• Упаковка и презентация успешных кейсов
• Продажа проектов, решений и коробочных продуктов

Неделя 5 - Переговоры и встречи, закрытие сделок, работа с возражениями, подписание контракта и коммуникации

• SPIN — продажи и другие популярные методологие
• Отработка навыков «Elevator Pitсh»
• Отработка навыков холодных звонков, сообщений в чатах и мессенджерах
• Отработка навыков переговоров
• Условия контракта. Как завершить сделку
• Коммуникации с клиентами и повторные продажи

Неделя 6 - Планирование продаж, система отчетности в отделе продаж. CRM и автоматизация продаж

• Медиаплан, план лидогенерации и продаж
• Как сделать выручку предсказуемой
• Распределение ролей в команде продавцов
• Работа в CRM-системе
• Необходимые интеграции: аналитика, sms-рассылки, телефония
• Системы мотивации продавцов. % с продаж, фикс, системы баллов
• Основная отчетность

Неделя 7 - Человек как продукт. Подбор и мотивация продавцов, KPI

• Основные KPI в продажах: лиды, звонки, встречи, контракты, ROI
• Методы найма продавцов и поиска вакансий
• Карьера в продажах
• Критерии выбора компании
• Коммуникация с заказчиком (начальником)
• Презентация результатов работы
• Управление ожиданиями
• Основы самопрезентации

Неделя 8 - Выпускная работа

• Делаем документ-презентацию Sales Bible (Библия продавца) для одного кейса работодателя. Создание собственного резюме и портфолио.

• Начальник отдела продаж организовывает и контролируют стратегию продаж организации.
• Он ставит цели, разрабатывает программу обучения для сотрудников и назначает территории продаж, отрасли и определяет инструменты используемые в продажах.
• Консультирует торговых представителей о стратегиях эффективности.
• В более крупных фирмах руководитель по продажам контролирует местных и региональных менеджеров по продажам и их сотрудников, а также поддерживает связь с филиалами и дистрибьюторами.
• Начальник отдела продаж анализирует статистику, представленную ему сотрудниками, чтобы отслеживать предпочтения клиентов, определять потенциальный доход и осуществляет контроль, поскольку эта информация важна для разработки продукта и максимизации прибыли.

Что должен знать начальник отдела продаж

1. Как повысить продажи?
   Строительство эффективного отдела продаж в транспортно-экспедиционной компании.

2. Как разработать стратегию лидогенерации для развития вашей компании.
   Купить потенциальных клиентов. Усильте свой маркетинг получите дополнительные продажи. Лидогенерация — самый важный, а также часто самый сложный аспект любого бизнеса. Если вы не генерируете потенциальных клиентов, у вас не будет новых клиентов, и, следовательно, ваш бизнес не будет расти.

3. Стратегия продаж и сопутствующие мероприятия.
   План-стратегия развития продаж курьерской или транспортной компании с обучением под неё МП.

4. Программа CRM в транспортной компании.
   О том, как CRM помогает улучшить взаимоотношения с клиентами.

5. Концепция клиента в транспортной компании.
   Определение основных параметров и признаков Клиента транспортно-экспедиционной компании.

6. Ключевые процессы коммерческой службы.
   Краткое описание чевых процессов выполняемых коммерческим отделом компании.

7. Программа обучения отдела продаж.
   Блок-схема тестирования и определения программы обучения отдела продаж.

8. Где искать клиентов
   Описаны источники получения информации о потенциальных клиентах.

9. Бизнес-процесс отработки запроса клиента
   Блок-схема отработки запроса от потенциального клиента.

10. Как увеличить продажи в транспортной компании?
    Краткие советы по тому какие меры смогут помочь увеличить продажи в транспортной компании.

11. Блок-схема по развитию маркетинга.
    Схема взаимодействия инструментов инт-маркетинга для продвижения компании.

12. Процесс начисления скидки клиенту
    Процесс предоставления скидки потенциальным и текущим клиентам.

13. Источники информации о потенциальном клиенте.
    В качестве источников информации о потенциальных клиентах могут служить.

14. Планирование работ менеджером по продажам.
    Вариант самостоятельного планирования работ менеджером по продажам.

15. В чем разница между системой ERP и CRM?
    В чем разница между системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и системой планирования ресурсов предприятия (ERP).

16. Примеры вопросов менеджеру при собеседовании
    Примеры вопросов при собеседовании с менеджером по продажам.

17. Обучение менеджера по продажам
    Общая технология продаж, эффективный контакт, пошаговая технология решения проблем.

18. Маркетинг для транспортной компании
19. Форма отчёта о посещении выставки менеджером по продажам.

Руководитель отдела продаж – ключевой сотрудник компании, который напрямую влияет на показатели бизнеса и прибыль компании.

Задача руководителя– выстраивать процессы и управлять командой так, чтобы каждый сотрудник отдела продаж приумножал прибыль бизнеса.

Тарифы:

1. Самостоятельный

• Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения

2. Профи

• Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения
• Закрытый чат с экспертами и другими участниками – для разбора кейсов, обмена опытом, общения
• 4 зум-сессии с экспертами программы – по итогам каждого модуля
• Практические задания на отработку материала с обратной связью от экспертов.

Срок обучения: 568 часов

Дисциплины:

1. Задачи и функции руководителя отдела продаж
2. Модели продаж для определения оптимально подходящей модели для компании
3. Проведение аудита продаж для выявления текущих ресурсов отдела продаж и точек для роста
4. Основы планирования продаж отдела
5. Составление и внедрение материальной мотивации менеджеров по продажам
6. Эффективная система найма менеджеров
7. Системы адаптации менеджеров
8. Система анализа и контроля продаж отдела
9. Система регулярного обучения менеджеров отдела
10. Эффективные методики управления менеджерами
11. Стили лидерства как инструмент управления сотрудниками в разных ситуациях
12. Формирование навыка решения конфликтов в отделе продаж
13. Обучение технологии переговоров со статусными клиентами и партнерами
14. Построение отдела контроля качества как инструмент повышения продаж компании
15. Лидерство и личная эффективность руководителя
16. Основные управленческие навыки и принятие решений в бизнесе
17. Конкурентные стратегии
18. Скрипты продаж
19. Корпоративная культура
20. Автоматизация продаж
21. ИТОГОВЫЙ МЕЖДИСЦИПЛИНАРНЫЙ ЭКЗАМЕН.

Курс будет полезен:

• Руководителям отделов продаж на старте карьеры для получения базовых знаний
• Руководителям и собственникам бизнеса для погружения в систему управления продажами
• Опытным руководителям для получения новых инструментов для управления продажами
• Менеджерам по продажам, которые хотят стать руководителями отделов продаж

Программа:

41 урок, 252 академических часа

1. Знакомство с курсом

• Вводный урок

2. Технологии продаж. Управленческие инструменты руководителя

• Воронки продаж
• Этапы технологии продаж
• Уникальное ценностное предложение
• Уникальное торговое предложение
• Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
• Способы ведения продаж клиентам
• Результат отдела продаж

3. Управление ключевыми показателями

• Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями
• Предложения клиентам
• Подтверждение согласия на оплату
• Взятие платежа
• Последующая монетизация клиента
• Генерация лидов

4. Управление результатом отдела продаж

• Планирование выручки
• Разбор кейса по планированию
• Контроль работы отдела продаж
• Основные задачи руководителя отдела продаж
• Разбор кейса по задачам руководителя

5. Управление людьми

• Подбор персонала
• Поиск кандидата
• Адаптация нового сотрудника в отделе
• Материальная мотивация сотрудника
• Нематериальная мотивация сотрудников
• Ситуационное лидерство
• Постановка задач
• Работа с сопротивлениями сотрудника
• Обратная связь по результатам работы
• Самостоятельное обучение сотрудников
• Работа с командой

6. Дополнительные инструменты для управления отделом продаж

• Маркетинговые инструменты руководителя
• Автоматизация процессов отдела продаж
• Юридические аспекты продаж
• Экономический расчет стоимости продаж
• Как выстраивать новый бизнес‑процесс
• Кадровые инструменты

7. Soft-skills для управленца

• Тайм‑менеджмент
• Работа с конфликтами
• Эмоциональный интеллект управленца
• Публичные выступления
• Самомотивация и работа со стрессом

8. Итоговый тест

• 20 вопросов

Результат обучения:

• Научитесь управлять показателями воронок продаж
• Научитесь управлять финансовым результатом отдела
• Сможете анализировать показатели продаж и планировать следующий период продаж
• Сможете ставить задачи для достижения планируемого результата
• Научитесь проводить собеседования, определять уровень компетенций соискателя и адаптировать нового сотрудника
• Сможете находить способы мотивации и использовать из при работе с подчиненными
• Научитесь применять маркетинговые инструменты при работе с клиентской базой
• Разберетесь в правилах выстраивания новых бизнес-процессов
• Разберетесь в юридических аспектах работы руководителя
• Научитесь рассчитывать экономическую стоимость продаж.

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
— Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Программа:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.

3. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

4. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
• Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
• Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
• Воронка подбора персонала.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
• Чек-листы для проведения собеседований.
• Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
• Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
• Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
• Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
• Оценка эффективности проводимых конкурсов.
• Виды нематериальных стимулов.
• Конкуренция.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Проведение брифинга».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Создание учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
• Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Зачем вам этот курс?

• Повысить свою ценность на рынке и увеличить личный доход
• Трудоустроиться в лучшие компании-лидеры рынка
• Переквалифицировать своих менеджеров для работы на удаленке

Программа курса:

• Модуль 1 - Целеполагание

- Постановка личных целей и целей компании
- Самомотивация
- Цели: smart в трактовке Уколовой
- Марафон или спринт в достижении целей
- Формула финансовых растяжек

• Модуль 2 - Настройка CRM системы

- Интеграции с другими системами
- Базовые отчеты в CRM
- Сделки, задачи
- Как вывести менеджера на 150 задач в день
- Этапы воронки, как составить, какие корректные

• Модуль 3 - Телефония в отделе продаж

- Варианты программ
- Какие цифры отслеживать в телефонии
- Удаленный отдел контроля качества
- Как запустить, какая мотивация
- Где найти и как привязать к мотивации сотрудников

• Модуль 4 - Постановка планов продаж

- Система постановки планов
- Нормирование сотрудников
- Стандарты работы

• Модуль 5 - Мотивация Менеджеров по продажам

- Материальная система мотивации
- Особенности мотивации удаленных менеджеров
- Нематериальная система мотивации
- Система «светофор»
- Мотивационные встречи с сотрудниками

• Модуль 6 - Менеджмент в отделе продаж

- Как проводить собрания
- Как проводить развивающие встречи
- Как вести тренинги
- Квадраты делегирования персоналом
- Квадрат Эйзенхауэра

• Модуль 7 - Собеседования с менеджером по продажам

- Профиль должности менеджера
- Модель компетенций
- Проверка менеджера по листу развития
- Ролевые деловые игры на собеседовании

• Модуль 8 - Составление календаря активности РОПа

- План задач на месяц
- Распределение задач по неделям
- Карта рабочего дня

• Модуль 9 - Трудоустройство

- Как найти вакансию
- Как написать сопроводительное письмо
- Структура собеседования и подготовка
- Какие качества ценятся у РОПа: как продать себя
- Специфика первичного и вторичного собеседований.